Viele Unternehmen rühmen sich, kundenorientiert in den Märkten zu agieren. "Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt" - und damit im Weg. Denn: Orientierung am Kunden, bedeutet ja auch, sein Leistungsangebot an den Erwartungen des Kunden auszurichten. Dies ist aber nur dann möglich, wenn der Kunde auch tatsächlich gefragt wird. Zu Beginn des Verkaufsgesprächs muss eine Bedarfsanalyse durchgeführt werden.
