Das Mailing im B2B: Der schriftliche Verkäufer in Form eines Briefes und eines Prospektes

Im Vergleich zur Konsumenten-Werbung nahm der Werbebrief in der Business-to-Business-Kommunikation schon immer einen hohen Rang ein. Empfehlungs-Schreiben, Informationen über neue Produkte oder auch Angebote, Messeeinladungen gehören zum festen Werbe-Repertoire jedes Unternehmens.

Der Werbebrief setzt in den letzten Jahren zu neuen Höhenflügen an, da die Kosten für den persönlichen Außendienst immer schneller anwuchsen. Auch heute noch ist zweifellos ein guter Außendienst-Mitarbeiter der beste Verkäufer. Er erreicht im direkten Gespräch mit seinen Kunden die höchsten Abschlussraten. Auf der anderen Seite hat der Mensch als Verkäufer seinen Preis. Je nach Branche sind aktuell pro Kundenkontakt zwischen € 180,– und € 520,– als Kalkulations-Basis normal. Und wenn wir eine Abschlussquote von ca. 25 % annehmen, ergeben sich pro Verkauf sehr schnell Beträge, die erst einmal vom Erlös gedeckt werden müssen.

Der verstärkte Einsatz des Mailings hat also auch rein wirtschaftliche Gründe. Der Außendienst konzentriert sich auf die wirklich wichtigen Aufgaben der Kundensuche und -betreuung. Der Werbebrief ergänzt und unterstützt ihn bei weniger effizienten Routine-Aufgaben.

Klaus Schantz zeigt in diesem Fachartikel auf, wie Mailing-Aktionen geplant und realisiert werden können und welche Bestandteile ein Mailing haben sollte. Außerdem gibt er Tipps, wie ein B2B-Mailing gestaltet und getextet werden sollte.  Abschließend stellt er da, wie ein Prospekt und ein Informationsblatt gestaltet werden müssen, damit es die notwendige Aufmerksamkeit beim Empfänger erhält.