MARKTEXCELLENCE: DAS UNTERNEHMEN GESTALTET DEN WETTBEWERB NEU

Oft stellen sich die Unternehmen die Frage, wie sie im Wettbewerb bestehen können. Allein diese Frage führt in die Austauschbarkeit. Wir stellen die Frage: „Wie kann es gelingen, dass das Unternehmen den Wettbewerb neu gestaltet?“

Auch Ihrem Unternehmen kann es gelingen, den Wettbewerb aktiv zu gestalten, wenn Ihr Unternehmen seine Grenzen in bestehenden Märkten erweitert, ganz neue Märkte erschließt und bisher unerfüllte Kundenbedürfnisse erkennt und befriedigt. Dies erfordert eine aktive Gestaltung der Kundenbeziehung durch das Unternehmen. Die einzigartige Strategie: Eine gemeinsame Wertschöpfung von Unternehmen und Kunden.

Eine gemeinsame Wertschöpfung kann dann entstehen, wenn ein Unternehmen die Interaktion zwischen Unternehmen und Kunden aus der Perspektive des Kunden angeht. Das Leistungsangebot des Unternehmens wird dann nicht mehr über das Produkt selbst, technische Features oder Added Values definiert, sondern aus dem konkreten Nutzen, der konkreten Erfahrung für den Kunden.

Die zentralen Fragen für den Unternehmenserfolges sind die Folgenden:

  • „Warum sollte der Kunde bereit sein, hierfür Geld auszugeben?“
  • „Was konkret bringt es dem Kunden?“

Es ist diese simple Vorgehensweise, die den Unternehmen neue, wirklich innovative Spielräume schafft. Wir nennen dies auch eine hemmungslose Nutzen- und Nutzerorientierung oder Marktexcellence.  Dies ist übrigens auch das tatsächliche Erfolgsgeheimnis des Ipod und des Iphone von Apple.

Unserer Erfahrung nach gibt es vier Wege zur Marktexcellence:

  1. Strategieexcellence: Statt die vorhandene, oftmals schrumpfende Nachfrage in gesättigten Märkten mit dem Wettbewerber aufzuteilen, gilt es bisherigen Nichtkunden eines Marktes zu Kunden zu machen, Markt- und Glaubenssätze des letzten Jahrtausends über Bord zu werfen und langfristige Beziehungen zu wirklich profitablen Kunden zu entwickeln.
  2. Kundenexcellence: Gemeinsame Wertschöpfung entsteht durch wirkliche Kundenähe: Im Grunde genommen gilt es seinen Wünschen zuvorzukommen. Dies geht nur, wenn es gelingt, die wirklich wichtigen (und damit profitablen) Kunden des Unternehmens zu identifizieren.
  3. Vertriebsexcellence: Wenn es dem Vertrieb gelingt, die  gemeinsame Wertschöpfung von Unternehmen und Kunden sicherzustellen. Dazu sind grundlegende Philosophie- und Strukturänderungen sinnvoll: Verkaufsorientierung, Vertriebsstrategie und Vertriebssteuerung ergänzen und bedingen einander.
  4. Verkaufsexcellence: Durch systematisches Verkaufsprozessmanagement können dauerhaft neue Kunden gewonnen werden, der Lieferanteil bei bestehenden Kunden erhöht und die Potenziale eines Cross- bzw. Up-Selling transparent und profitabel genutzt werden.