SCHLAGKRAFT DES VERTRIEBES DEUTLICH ERHÖHEN

Grundlage der Verkaufsexcellence ist das Verkaufsprozessmanagement. Verkaufsprozessmanagement muss definiert werden, mit welchen Kunden beziehungsweise Kundengruppen und welchen Produkten diese Absatzziele erreicht werden sollen.

Zunächst einmal gilt es aber zu unterscheiden, ob Neukunden gewonnen werden sollen oder ob die Aktivitäten sich auf die bestehenden Kunden beziehen. Im zweiten Schritt muss festgelegt werden, welche Gruppen unterschieden und wie diese nach ihrem Wert bearbeitet werden sollen. Bei bestehenden Kunden gilt es dann festzulegen, was konkret erreicht werden soll. Es bestehen die folgenden Möglichkeiten:

  • Stabilisierung der vorhandenen Geschäftsbeziehung für die nächste Periode,
  • Cross-Selling-Aktivitäten,
  • Erhöhung des Lieferanteils,
  • Neuprodukteinführung

und zur Erweiterung der Kundenbasis

  • Neukundengewinnung

Darüber hinaus sind für jedes Vertriebsziel die Zieldimensionen was, wer, welche, wann, warum und wie festzulegen. Die Tabelle (links) zeigt mögliche Zieldimensionen und  Beispiele hierfür. Das Verkaufsprozessmanagement stellt für den Vertrieb den konzeptionellen Rahmen dar, um ausgewählten Kunden bestimmte – vorher definierte – Lösungen anbieten zu können. Systemimmanent ist demzufolge auch, dass für jeden Verkaufsprozess die relevanten Kunden bestimmt werden müssen. Hierzu ist eine Einteilung und eine Segmentierung beziehungsweise Kundenbewertung notwendig.

Der zunehmende Wettbewerb und die explodierenden Kosten im Vertrieb zwingen die Unternehmen, den Vertrieb neu auszurichten. Das Verkaufsprozessmanagement stellt die notwendigen Werkzeuge zur Verfügung, um die „Black Box Vertrieb“ aufzulösen. Hierbei sind insbesondere die folgenden Nutzen für die Unternehmen herauszustellen:

  • Die bisher im Verborgenen liegenden Verkaufsaktivitäten werden transparent gemacht.
  • Die Effektivität und die Effizienz im Vertrieb werden deutlich verbessert.
  • Die Unternehmen agieren konzeptbasiert in den Märkten.
  • Teilaufgaben müssen nicht alle von den Vertriebsmitarbeitern erledigt werden.
  • Der Außendienst kann von zahlreichen Aufgaben entlastet werden und sich auf seine jeweiligen Kernaufgaben konzentrieren.
  • Die Mitarbeiter können entsprechend ihrer Qualifikationen und Kompetenzen eingesetzt werden.

Verkaufsexcellence bedeutet also durch systematisches Verkaufsprozessmanagement! dauerhaft neue Kunden gewinnen, den Lieferanteil bei bestehenden Kunden erhöhen und die Potenziale eines Cross- bzw. Up-Selling transparent und profitabel nutzen. Und dies mit Lösungen der gemeinsamen Wertschöpfung von Kunden und Unternehmen.