DER VERTRIEB IST NICHT GUT AUFGESTELLT

Vertrieb heute ist nicht mehr vergleichbar mit Vertrieb in den 80er und 90er Jahren des letzten Jahrtausends. Das Anspruchsniveau der Kunden steigt kontinuierlich. Gleichzeitig können die Unternehmen enorme Produktivitätssteigerungen in der Produktion und teilweise auch in der Verwaltung verzeichnen. Nur nicht im Vertrieb. Studien belegen, dass viele Vertriebe im 3. Jahrtausend gar nicht in der Lage sind diese Verkaufsfunktion effektiv und effizient wahrzunehmen.

Defizite im Vertrieb bezüglich der Effektivität (die richtigen Dinge tun):

  • unklare Ziele (z.B. möglichst viel Umsatz),
  • mangelhafte Kenntnis des Kundenwertes (der Außendienst besucht regelmäßig auch die Kunden, mit den auch mittelfristig keine profitablen Geschäfte getätigt werden können),
  • mangelhafte Kenntnis von Erfolgspotenzialen (Cross-Selling-Potenziale und Möglichkeiten den Lieferanteil zu erhöhen bleiben ungenutzt).

Defizite im Vertrieb bezüglich der Effizienz (die richtigen Dinge richtig tun):

  • alle Vertriebsmitarbeiter haben die gleichen Aufgaben (besondere Kompetenzen des einzelnen, z.B. in der Neukundengewinnung werden nicht genutzt)
  • die einzelnen Vertriebssteuerungsinstrumente sind nicht aufeinander abgestimmt (Zielsetzung für das Geschäftsjahr ist es z.B. 10 neue Kunden zu gewinnen, der Außendienst wird aber nach Umsatz bezahlt)
  • die Vertriebsmitarbeiter verbringen viel zu viel Zeit im eigenen Unternehmen

Zudem wird in vielen Unternehmen die Bedeutung des Vertriebes nicht erkannt: Denn, ohne Verkauf kann kein Unternehmen erfolgreich sein. Der Verkauf wird aber in den Unternehmen aber entweder

  • mit einer „hohen Kunst“ in Verbindung gebracht – „Vollblutverkäufer“ werden gleichermaßen geachtet und gefürchtet, oder
  • schlicht negiert: Wir müssen unsere Produkte nicht verkaufen, verkaufen hat ein Geschmäckle, wie man im schwäbischen sagen würde

Die Konsequenzen sind fatal. Vielen Vertrieben fehlt es an Systematik – sie sind nicht organisiert. Wachstums- und Ertragspotenziale können nicht genutzt werden. Der Vertrieb arbeitet unsystematisch, die Anreizsysteme (z.B. Provisionssysteme)  funktionieren nicht wie gewünscht, der Vertrieb ist mit Bürokratie überladen.

Systematisches Vorgehen im Vertrieb ist damit ein entscheidender Baustein zum Unternehmenserfolg. Welche Lösungsansätze es auch für Ihr Unternehmen geben kann, erfahren Sie hier.