PROFITSTEIGERUNG DURCH VERTRIEBSEXCELLENCE

Vertriebsexcellence ist dann gegeben, wenn es dem Vertrieb gelingt, die gemeinsame Wertschöpfung von Unternehmen und Kunden sicherzustellen. Dazu sind grundlegende Philosophie- und Strukturänderungen sinnvoll.

Verkaufsorientierung: Die größte Hebelwirkung kann immer dann erzeugt werden, wenn der Vertrieb die Kernfunktion des Verkaufs wieder in den Mittelpunkt stellt. Es gibt keinen Kunden auf der Welt, der bereit wäre auch nur einen Cent für ein Produkt auszugeben. Für den Dienst, den Produkte und Services dem Kunden leisten, also für den Nutzen, dafür bezahlt der Kunde.

Vertriebsstrategie: Vertriebsexcellence heißt – abgeleitet aus der Unternehmensstrategie – zunächst einmal die wirklich wichtigen und profitablen Kunden von den Mitnahmekunden mit denen auf Dauer Verluste erzielt werden zu unterscheiden. Für die unterschiedlichen Kundengruppen werden dann unterschiedliche Vertriebskonzepte erarbeitet: Während die wirklich profitablen Kunden – wir nennen diese Starkunden – durch den Vertrieb betreut werden, können die Mitnahmekunden z.B. per Internet oder per Telefon betreut werden. Dazwischen können noch weitere Kundengruppen liegen.

Vertriebssteuerung: Jetzt gilt es die einzelnen Vertriebssteuerungsinstrumente genau aufeinander abzustimmen. Zunächst muss die konkrete Aufgabenstellung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter definiert werden – präzise müssen die Ziele für das Geschäftsjahr erarbeitet werden („x“- Umsatz ist dabei nicht präzise genug). Erst danach können die Anreizsysteme ausgestaltet werden. Hierbei ist aber zu berücksichtigen, dass nicht nur der kurzfristige Erfolg honoriert wird, sondern auch der langfristige Erfolg, der sich schließlich in einer gemeinsamen Wertschöpfung von Unternehmen und Kunden widerspiegelt.

Vertriebsorganisation: Aus der Vertriebsstrategie und der Verkaufsorientierung ergeben sich ganz neue organisatorische Fragestellungen: Wer ist für welchen Kunden zuständig? Was macht der Außendienst konkret? Wie kann der Innendienst den Außendienst unterstützen? Für welche Kontakte ist der Innendienst verantwortlich? In der Regel münden diese Fragen in eine produkt- bzw. kundenorientiert aufgestellte Vertriebsorganisation.